Piattaforma francese lancia marketplace in Italia per vendere a sviluppatori contatti di proprietari terrieri interessati

pv magazine Italia ha intervistato Maxime Courtaigne, AD di Solmeria, per capire i piani della società francese in Italia. “Sedici degli sviluppatori con cui collaboriamo già operano in Italia e ci hanno chiesto di fare in Italia quello che facciamo per loro in Francia”, ha detto Courtaigne. Il servizio, gratuito per il proprietario terriero, si focalizza su terreni sopra i 5 ettari, per possibili progetti agrivoltaici. Per lo sviluppatore, l’accesso alla piattaforma costa, dice Courtaigne, 10.000 € per MWp . La società francese lancerà il marketplace in Italia a breve, per poi guardare ad altri mercati, per lo più Paesi dell’Europa Orientale.

Siete un’azienda IT, giusto? Avete lanciato la vostra piattaforma italiana due settimane fa. Come mai? Perché proprio questa tempistica?

Sì, siamo un’azienda tecnologica e digitale. Quello che vendiamo sono potenziali clienti qualificati per progetti fotovoltaici, su larga scala: siti che abbiamo analizzato e per i quali il proprietario terriero è già coinvolto. È un servizio complementare all’attività di origination tradizionale, non un sostituto. Gli sviluppatori mantengono le loro reti locali e le loro relazioni, e decidono quali siti, tra quelli che offriamo, corrispondono ai loro criteri. Noi forniamo loro un volume e una prequalificazione che nessun team interno può garantire con la stessa rapidità. Per quanto riguarda la tempistica: è stata una richiesta dei nostri partner, non una nostra imposizione. Sedici degli sviluppatori con cui collaboriamo già operano in Italia e ci hanno chiesto di fare lì quello che facciamo per loro in Francia. Quindi abbiamo adattato il nostro modello di origination al mercato italiano e lo abbiamo testato sul campo. Abbiamo individuato proprietari terrieri della stessa qualità di quelli francesi, a un costo per sito qualificato significativamente inferiore. Ha funzionato, e ha funzionato rapidamente. Una volta constatato questo, abbiamo accelerato al massimo.

In pratica, vendete informazioni su potenziali progetti fotovoltaici… insieme a informazioni sul terreno, sulla coltivazione e sui contatti del proprietario. Giusto? Quale percentuale della fase di individuazione dei potenziali clienti potrebbe essere esternalizzata? Ha senso parlare di “esternalizzazione”?

Le informazioni grezze esistono, certo, ma sono sparse tra registri catastali, registri di utilizzo del suolo, dati di rete e registri agricoli. Raccoglierle è costoso e lento. Noi lo facciamo una volta sola, su larga scala, e le informazioni sono a disposizione del partner non appena firma il contratto, in modo che possa decidere se procedere o meno con un sito. Ma non è questo che vendiamo. Ciò che vendiamo è un potenziale cliente interessato: un proprietario terriero che è stato contattato, che comprende cosa significherebbe un progetto solare sul suo terreno e che desidera parlarne. Questo è il nostro filtro. Il terreno in sé avrà pro e contro, e spetta allo sviluppatore verificarne l’idoneità e decidere se si adatta alla sua strategia. Questa è la loro competenza, non la nostra. Ciò che eliminiamo è la parte del processo che costa loro di più e che li differenzia meno.

Sull’outsourcing: non ci consideriamo un fornitore di servizi di outsourcing, bensì un partner che aiuta gli sviluppatori a costruire un portafoglio di progetti di qualità. È anche per questo che abbiamo creato un marketplace dove i partner possono acquistare e vendere progetti più avanzati, fino a quelli pronti per la costruzione. Il marketplace è attivo in Francia da oggi e aprirà in Italia a settembre con progetti in vendita e acquisto. Permette agli sviluppatori di creare il proprio mix tra progetti greenfield e asset maturi. Per quanto riguarda la quota di costi che rappresentiamo, dipende interamente dalla strategia. Per un grande sviluppatore che gestisce un programma greenfield sistematico, possiamo rappresentare la metà del loro budget di acquisizione. Per uno che acquista opportunità specifiche per integrare i propri canali, una piccola frazione.

Come potete sostenere e gestire questi rischi commerciali?

Se il rischio a cui vi riferite riguarda le informazioni stesse, la divisione è chiara. Noi forniamo l’analisi; lo sviluppatore la convalida con la propria esperienza, la propria prospettiva e la propria conoscenza delle normative locali. Non ci sostituiamo al loro giudizio e non è questo il nostro scopo. Uno sviluppatore non costruisce mai basandosi solo sulla nostra parola, e non dovrebbe farlo. Ma proprio questa distinzione è il motivo per cui la qualità è al centro di tutto ciò che facciamo. Più le nostre analisi sono chiare e accurate, maggiore è la fiducia che i nostri partner ripongono in noi e maggiori sono i loro acquisti. Se forniamo prospetti scadenti o analisi superficiali, semplicemente smettono di utilizzare i nostri servizi. Quindi il nostro unico obiettivo è essere precisi e approfondire sempre di più. Non esiste un modo per sopravvivere a tutti i costi, anche a costo di lesinare sulla qualità. Siamo una realtà emergente in Italia e la affrontiamo come tale. Stiamo collaborando con un gruppo di partner di lancio che sta testando il servizio e ci segnala eventuali lacune. La curva di apprendimento è ripida, volutamente, e intendiamo aumentare significativamente la profondità delle nostre analisi nei prossimi mesi.

Cosa chiedete ai potenziali proponenti di un progetto? Esiste una superficie minima del terreno? Quali sono le condizioni per partecipare alla vostra piattaforma?

Per essere chiari sul funzionamento: i proprietari terrieri non si iscrivono alla piattaforma. Sono loro che ci contattano. Ci contattano perché hanno visto una delle nostre campagne, letto qualcosa su di noi o sentito parlare di noi tramite il passaparola, ed è questo che li coinvolge fin dall’inizio: si sono fatti avanti. Successivamente, valutiamo il terreno, realizziamo il progetto e il proprietario riceve, tramite noi, fino a tre proposte da diversi sviluppatori. Il servizio è gratuito per il proprietario del terreno. Per quanto riguarda la selezione, al momento adottiamo un approccio volutamente ampio. La nostra esperienza ci insegna che gli sviluppatori valutano i progetti in modo molto diverso. Un sito che uno sviluppatore scarta potrebbe essere esattamente ciò che un altro sta cercando. Pertanto, in questa fase di lancio, manteniamo una visione aperta e lasciamo che il feedback e l’interesse dei partner ci guidino nella scelta delle aree su cui concentrarci. Detto questo, abbiamo alcuni criteri di lavoro. Prendiamo in considerazione tutti i tipi di terreno. La maggior parte rientra nella categoria agrivoltaica, ma cerchiamo anche siti industriali e brownfield, che hanno un percorso di messa in funzione significativamente più breve. Ci concentriamo su appezzamenti superiori a 5 ettari con una superficie accettabile. Per dare un’idea delle dimensioni e di come funziona la selezione: i siti che raccogliamo hanno una superficie media di circa 7 ettari. Su 50, ne selezioniamo circa 10 da proporre come progetti, con una superficie media di 16 ettari. In altre parole, il processo di filtraggio raddoppia all’incirca la dimensione media dei progetti. Manteniamo i siti più promettenti e scartiamo gli altri.

Quali sono le condizioni per gli sviluppatori? Ho capito che il costo per ottenere il contatto del proprietario del terreno è di 350 euro, e poi 800 euro per MW una volta che il terreno è stato acquisito. Quali sono le altre spese?

I 350 euro sono corretti: è quanto uno sviluppatore paga per accedere a un potenziale cliente interessato, incluso il contatto del proprietario. Dopodiché, il modello è basato sul raggiungimento di obiettivi intermedi, e questo è l’aspetto fondamentale. Non veniamo pagati in anticipo. Veniamo pagati man mano che il progetto avanza, insieme allo sviluppatore, il che significa che condividiamo con lui il rischio di sviluppo. In questo modo i nostri interessi coincidono con i loro: guadagniamo solo se il progetto ha successo.

Il totale si aggira intorno ai 10.000 € per MWp per l’intera durata del progetto. La struttura è più importante della cifra: circa il 10% per l’acquisizione del terreno, il 20% per l’ottenimento dei permessi e il 70% alla fine, una volta che il progetto è stato de-rischiato. Quindi la maggior parte dei nostri guadagni arriva solo quando lo sviluppatore possiede un immobile reale e autorizzato. Nel caso della cifra di 800 euro, il pagamento per l’acquisizione del terreno è più vicino al 10% del totale, ma varia.

Perché?

Varia perché i prezzi dipendono dalla regione e dalla tipologia di progetto. La redditività di un impianto agrivoltaico al nord non è la stessa di un impianto a terra al sud, quindi i prezzi ne risentono. Non pubblichiamo la griglia dettagliata, ma questa è la logica alla base. Non ci sono altre commissioni nel modello di origination: nessun abbonamento, nessuna commissione di inserzione, nessun costo di accesso. Lo sviluppatore paga per accedere a un potenziale progetto e poi solo se il progetto ha successo.

Attualmente offrite 20 lead, con l’obiettivo di arrivare a 10-15 a settimana, 20 a settimana entro settembre e 50 entro la fine dell’anno. Corretto? Avete anche una piattaforma francese. Numeri simili?

Attualmente abbiamo 20 progetti attivi sulla piattaforma in Italia e ne aggiungiamo circa 10 a settimana. Prevediamo di raggiungere i 20 a settimana entro settembre e i 30-40 entro la fine dell’anno. Il volume non è il fattore limitante. L’obiettivo è mantenere alta la qualità durante la fase di espansione, non sovraccaricare la piattaforma. La Francia dimostra la direzione che sta prendendo questa strategia. Lì pubblichiamo 30-40 progetti qualificati a settimana e attualmente abbiamo in stock circa 2.300 progetti disponibili. L’Italia sta seguendo la stessa curva, solo più velocemente, perché il modello di business è già consolidato. Il primo mercato ha impiegato anni per raggiungere la stabilità. In Italia ci vorranno mesi.

Quanti lead avete venduto sul mercato francese? Qual è la capacità totale?

Ad oggi abbiamo venduto più di 2.000 progetti in Francia. Oltre a ciò, la portata di ciò che abbiamo costruito è la risposta migliore al problema della capacità: oltre 4 GWp sono attualmente in fase di sviluppo, provenienti da fonti selezionate tramite noi, da un database di 27.000 proprietari terrieri e oltre un milione di ettari di terreno analizzati.

State entrando in altri mercati?

Sì, ma per ordine. L’Italia è al momento al centro dell’attenzione, e fare le cose per bene è più importante che piantare bandiere. L’Europa è frammentata mercato per mercato, ed è proprio questa difficoltà che rende preziosa una piattaforma di origination, quindi la logica a lungo termine è chiaramente paneuropea. L’Europa centrale e orientale, mercati come Polonia, Romania e Bulgaria, sono i passi successivi naturali, vista la direzione in cui si sta muovendo la domanda degli sviluppatori. Ma li apriremo quando l’Italia funzionerà come la Francia, non prima.

Avete un obiettivo per la capacità fotovoltaica in Italia? E per la capacità di accumulo di energia (BESS) in Italia?

Per quanto riguarda il fotovoltaico, il nostro obiettivo è tanto la velocità quanto la dimensione: prevediamo di realizzare in Italia in due anni ciò che in Francia ci ha richiesto quattro anni. Il modello è già consolidato e collaudato, quindi possiamo procedere a circa il doppio del ritmo rispetto al nostro primo mercato.

Per quanto riguarda i BESS, sarò sincero: non abbiamo ancora un obiettivo. Abbiamo lanciato il prodotto solo in Francia e vogliamo vedere come si sviluppa lì prima di definire le aspettative per l’Italia. La scelta delle batterie segue comunque una logica diversa, guidata dalla vicinanza alle sottostazioni piuttosto che dalla qualità del terreno, quindi costruiremo con attenzione la pipeline piuttosto che annunciare un numero che non possiamo ancora garantire.

Come consolidate i rapporti con gli sviluppatori affermati?

Collaboriamo con oltre 80 partner sviluppatori, e il modo in cui manteniamo questi rapporti non si basa tanto sui contratti quanto sul nostro modo di lavorare. Innanzitutto, essendo affidabili su ciò che conta davvero: qualità e volumi su cui possono contare, settimana dopo settimana. Uno sviluppatore pianifica la propria pipeline solo dopo che abbiamo dimostrato di essere in grado di fornire risultati, quindi la coerenza è alla base di tutto. In secondo luogo, il rapporto si consolida nel tempo. Ogni progetto che uno sviluppatore esamina ci insegna qualcosa di più su ciò che desidera realmente: le sue preferenze di griglia, il suo focus regionale, il profilo del sito che converte. Dopo un anno, comprendiamo i suoi criteri di acquisizione meglio di chiunque altro, e molto meglio di quanto potrebbe mai fare un nuovo fornitore. Non si tratta di un contratto che li vincola. Semplicemente, siamo diventati più bravi a servirli di chiunque altro partendo da zero. In terzo luogo, e questo è davvero il nostro DNA, gli sviluppatori apprezzano lavorare con noi. Sanno di poterci contattare in qualsiasi momento, che siamo completamente trasparenti e che possono fidarsi di noi. Ci impegniamo a essere reperibili anche per domande che non rientrano nel nostro core business, perché abbiamo informazioni da condividere e preferiamo aiutare piuttosto che non farlo. Inviamo regolarmente ai nostri partner dati e analisi di mercato. È una questione di vicinanza e di vera partnership, non di un semplice rapporto fornitore-cliente. E continuiamo a fornire loro sempre più motivi per sviluppare con noi. Il mercato per l’acquisto e la vendita di progetti, opportunità di connessione a sottostazioni private, sviluppo di progetti C&I, sviluppo di sistemi di accumulo di energia a batteria (BESS). Più riusciamo a soddisfare le esigenze degli sviluppatori, più profondo sarà il rapporto.

Quali sono i vostri prossimi passi per migliorare la piattaforma? Analisi più approfondite, magari sui vincoli di rete? Come evitare di replicare ciò che gli sviluppatori possono fare autonomamente?

Stiamo costruendo il motore per qualificare meglio ogni lead e aumentarne la qualità: analisi della connessione alla rete, un quadro decisionale strutturato basato su input specifici del sito e informazioni preliminari sui vincoli e l’accettazione locali. La connessione alla rete è la priorità, perché è il fattore determinante per il successo o il fallimento di un progetto ed è l’aspetto più difficile da valutare dall’esterno. Questo lavoro è nella nostra roadmap.

Il secondo filone è quello dei processi e dell’automazione, in modo da poter scalare la capacità produttiva senza compromettere la qualità. I ​​due aspetti vanno di pari passo: una migliore qualificazione e una maggiore quantità di dati.

Il principio alla base di tutto ciò è semplice. Forniamo tutto ciò che è utile, tutto ciò di cui uno sviluppatore ha bisogno per prendere una decisione informata. Poi la scelta è sua: verificare le informazioni con la propria esperienza o fidarsi di noi. Non stiamo cercando di riprodurre ciò che uno sviluppatore sa del proprio mercato nazionale, e non potremmo. Svolgiamo il lavoro preliminare su larga scala necessario prima che tale esperienza sia applicabile, su migliaia di siti anziché sulle poche decine che uno sviluppatore ha già a disposizione. Poi gli forniamo qualcosa che merita il suo giudizio. Cosa farne, dipende da lui.

Come si rifletterà questo? Qual è la vostra struttura aziendale? Quanti siete? Quanti provengono dal mercato italiano o si occupano di quello italiano?

Siamo un team piccolo e molto efficiente di otto persone, più, ora, un’italiana: Marinella. Si occupa della qualificazione dei lead sul campo, supportata da tutto il team Solmeria in Francia e da una solida infrastruttura di intelligenza artificiale che si occupa di gran parte del lavoro più impegnativo. Questa combinazione è il punto di forza. Non abbiamo bisogno di arrivare a cinquanta persone per crescere, perché la piattaforma gestisce il volume. Per raggiungere i nostri obiettivi entro la fine dell’anno, aggiungeremo una seconda persona al team di qualificazione dei lead. E prevediamo di assumere un country manager italiano all’inizio del 2027, quando l’azienda mostrerà chiari segnali di crescita e redditività significative, non prima. Questa sequenza è nel nostro DNA. Autofinanziamo ciò che costruiamo, inclusa questa espansione internazionale, e cresciamo mantenendo la redditività. Questo è il nostro obiettivo attuale. Il lungo termine, lo affronteremo quando sarà il momento.