#Finsubito news dalla rete – Agenzia Marittima In Crisi Per Le Rotte Interrotte, Con Debiti Verso Armatori E Clienti: Come La Tutela Uno Studio Legale?

Il bivio: trattare, ristrutturare o chiedere il concordato?

La mia agenzia marittima ha perso scali, noli e commissioni per colpa di rotte che non dipendono da me: adesso ho debiti verso gli armatori che rappresento e verso i clienti che mi hanno anticipato somme. Devo trattare con loro uno per uno, chiedere un accordo di ristrutturazione al tribunale o depositare un concordato? È la domanda che si pone oggi più di un titolare di agenzia raccomandataria, dopo un 2026 in cui il traffico commerciale nello Stretto di Hormuz è crollato a inizio marzo, il transito per Suez è stato sospeso per lunghi periodi e la tensione nel Mar Rosso è tornata alta in estate. Per un’agenzia che vive di scali, noli incassati per conto terzi e servizi alla nave, ogni rotta deviata è un flusso di cassa che sparisce.

Non esiste una risposta valida per tutte le agenzie, ed è proprio questo il punto: la strada giusta dipende dalla composizione dei debiti, dalla taglia dell’impresa e da quanto della sua attività è ancora salvabile. Questa guida mette a confronto, con lo stesso metro, le tre strade realmente percorribili: la composizione negoziata della crisi, l’accordo di ristrutturazione dei debiti e il concordato (preventivo in continuità oppure, per le imprese sotto soglia, concordato minore). Per ciascuna si pesano vantaggi, rovesci della medaglia, tempi e rischi.

Il tema rientra esattamente nel perimetro di competenze certificate dello Studio Monardo. La composizione negoziata è l’istituto introdotto dal D.L. 118/2021, e l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi proprio di quel decreto: conosce la procedura dal lato di chi la conduce, non solo di chi la subisce. Se l’agenzia è un’impresa minore, la strada passa per il sovraindebitamento, e l’Avvocato è Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC. Le esposizioni verso banche ed Erario, quasi sempre presenti accanto a quelle verso armatori e clienti, vengono affrontate con lo staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario che l’Avvocato coordina. E poiché le scelte fatte oggi in questa materia arrivano spesso fino in Cassazione, la qualifica di avvocato cassazionista consente di difendere la stessa linea fino all’ultimo grado.

📩 Contattaci ora, prima che un armatore o un cliente avvii un’azione esecutiva: tutti i riferimenti dello Studio Monardo sono in fondo a questo articolo.

La situazione di partenza comune alle tre strade

Prima di soppesare le opzioni, conviene fissare gli elementi che le accomunano. Sono pochi, ma determinano quale strada è praticabile e quale no.

Che cosa è, giuridicamente, un’agenzia marittima

Nel linguaggio di settore si parla di “agente marittimo”, ma la figura giuridica di riferimento è il raccomandatario marittimo, disciplinato dalla legge 4 aprile 1977, n. 135. Il raccomandatario svolge attività di raccomandazione di navi (assistenza al comandante davanti alle autorità e ai terzi, ricezione e consegna delle merci, operazioni di imbarco e sbarco, procacciamento di noli e passeggeri, incasso dei noli) in forza di un mandato, con o senza rappresentanza, conferito dall’armatore o dal vettore, con o senza contratto di agenzia continuativo.

Il punto che conta per la crisi è la distinzione fra mandato con rappresentanza e mandato senza rappresentanza:

• quando l’agenzia agisce in nome e per conto dell’armatore, gli effetti degli atti ricadono di regola sull’armatore stesso: i fornitori portuali, i rimorchiatori, i piloti hanno come debitore principale la nave e il suo armatore, non l’agenzia;
• quando invece l’agenzia agisce in nome proprio, l’art. 1705 c.c. stabilisce che il mandatario acquista i diritti e assume gli obblighi derivanti dagli atti compiuti con i terzi: in quel caso il debito è dell’agenzia.

Accanto a questo, la legge 135/1977 prevede una responsabilità solidale del raccomandatario con l’armatore straniero per specifiche obbligazioni collegate alla nave e al suo approdo (ad esempio in materia di garanzie per l’ingaggio dei marittimi). È una responsabilità circoscritta, non una garanzia generale di tutti i debiti dell’armatore.

La Cassazione ha precisato che il raccomandatario, in base all’art. 288 del codice della navigazione, ha la rappresentanza processuale dell’armatore negli stessi limiti della rappresentanza sostanziale, e che restano fuori le obbligazioni estranee al rapporto di raccomandazione (Cass. civ., sez. II, 8 giugno 2012, n. 9354). Tradotto: non ogni pretesa che arriva all’agenzia è davvero un debito dell’agenzia.

Da dove nascono, in concreto, i debiti

Nella prassi delle agenzie in difficoltà, i debiti si concentrano in quattro aree:

1. Verso gli armatori mandanti: noli e somme incassati per conto della compagnia e non ancora riversati; saldi passivi dei conti correnti di corrispondenza; penali o restituzioni previste dal contratto di agenzia.
2. Verso i clienti (caricatori, ricevitori, spedizionieri): rimborsi di anticipi su servizi non resi, surcharge riscosse per viaggi poi cancellati, somme legate a ritardi e giacenze.
3. Verso banche ed Erario: affidamenti a breve usati per coprire le anticipazioni portuali, ritenute e contributi non versati nei mesi peggiori.
4. Verso fornitori locali quando l’agenzia ha agito in nome proprio.

Sul lato attivo, quasi sempre l’agenzia vanta a sua volta crediti verso gli armatori per le anticipazioni sostenute per la nave (diritti portuali, pilotaggio, rimorchio, ormeggio). L’elemento dirimente, in molte crisi di agenzia, è proprio il saldo fra ciò che si deve all’armatore e ciò che l’armatore deve all’agenzia: la compensazione (art. 1241 c.c.) può ridurre di molto l’esposizione reale.

Crisi o insolvenza: la soglia che apre (o chiude) le porte

Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, con le modifiche del correttivo D.Lgs. 136/2024) distingue:

• crisi: lo squilibrio che rende probabile l’insolvenza, manifestato dall’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici a far fronte alle obbligazioni dei successivi dodici mesi;
• insolvenza: l’incapacità ormai attuale di adempiere regolarmente.

La composizione negoziata è pensata per chi è ancora in condizione di squilibrio o crisi, purché il risanamento sia ragionevolmente perseguibile. Accordo di ristrutturazione e concordato sono accessibili sia in crisi sia in insolvenza.

La taglia dell’agenzia: impresa minore o no

L’altro spartiacque è dimensionale. È impresa minore quella che, nei tre esercizi precedenti (o dall’inizio dell’attività, se più breve), presenta congiuntamente: attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 €, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 € e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 €. L’impresa minore non accede al concordato preventivo né all’accordo di ristrutturazione: per lei le strade “giudiziali” sono quelle del sovraindebitamento (concordato minore, con l’assistenza dell’OCC). La composizione negoziata, invece, è aperta anche all’impresa minore, con regole proprie.

Lo sfondo che nessuno vuole: la liquidazione giudiziale

Tutte e tre le opzioni si confrontano con un’alternativa comune: se l’agenzia non fa nulla, un armatore o un cliente creditore può chiedere l’apertura della liquidazione giudiziale. Ogni strada va dunque valutata anche per quanto bene protegge l’impresa da quella domanda. Un dettaglio operativo da non sottovalutare: per l’art. 9 CCII la sospensione feriale dei termini (1-31 agosto) non si applica ai procedimenti regolati dal Codice della crisi, salvo diversa previsione. Chi conta su agosto per “guadagnare tempo” rischia di perderlo.

Il contesto fattuale: perché le rotte contano in giudizio

L’interruzione delle rotte non è solo la causa economica della crisi: è un fatto che può avere peso giuridico. Nei rapporti con armatori e clienti si pone la questione se l’evento possa essere qualificato come straordinario e imprevedibile ai fini dell’eccessiva onerosità sopravvenuta (art. 1467 c.c.) o come causa non imputabile di impossibilità (artt. 1218 e 1256 c.c.). La Cassazione chiede però rigore: la straordinarietà è un dato oggettivo, misurabile per frequenza e intensità dell’evento, mentre l’imprevedibilità si valuta in relazione a ciò che la parte conosceva o doveva conoscere (Cass. civ., sez. II, 22 settembre 2023, n. 27152). Per un operatore professionale del settore marittimo, un contratto firmato quando la tensione su Hormuz o sul Mar Rosso era già nota difficilmente potrà invocare l’imprevedibilità: in questo senso si è orientata anche la giurisprudenza di merito del 2026, che ha escluso il rimedio quando il conflitto era già in corso al momento della stipula. Diverso il caso dei contratti conclusi prima dell’escalation.

Opzione 1 — La composizione negoziata della crisi

In cosa consiste

È il percorso nato con il D.L. 118/2021 e oggi collocato negli artt. 12 e seguenti del CCII. L’imprenditore deposita un’istanza sulla piattaforma telematica nazionale gestita dalle Camere di commercio; una commissione nomina un esperto indipendente, che agevola le trattative con creditori e parti interessate. L’impresa resta nella gestione ordinaria dell’imprenditore, che però deve informare l’esperto degli atti di straordinaria amministrazione e dei pagamenti non coerenti con le trattative.

Su richiesta, l’imprenditore può ottenere misure protettive (artt. 18 e 19 CCII): dalla pubblicazione dell’istanza i creditori non possono avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio, né può essere pronunciata la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale. Il tribunale, con un procedimento rapido, conferma le misure per una durata compresa fra 30 e 120 giorni, prorogabile entro i limiti di legge. Possono affiancarsi misure cautelari mirate.

Gli esiti possibili sono numerosi: un contratto con uno o più creditori, una convenzione di moratoria, un accordo sottoscritto anche dall’esperto, un piano attestato, un accordo di ristrutturazione con soglie agevolate, il concordato semplificato per la cessione dei beni oppure l’accesso, entro termini definiti, a uno degli strumenti di regolazione della crisi.

Quando ha senso: tre scenari concreti

1. L’agenzia ha due o tre armatori come principali creditori e un rapporto ancora vivo con loro. Le trattative bilaterali, guidate da un esperto terzo, possono portare a riscadenzare il riversamento dei noli e a compensare le anticipazioni portuali, senza coinvolgere il resto dei creditori.
2. Un armatore minaccia un decreto ingiuntivo o un sequestro sui conti dove transitano i noli dei mandanti attivi. Le misure protettive bloccano l’iniziativa e preservano la liquidità operativa necessaria a continuare gli scali rimasti.
3. La crisi è dovuta a uno shock temporaneo (deviazione delle rotte, sospensione di un servizio di linea) e c’è una prospettiva concreta di ripresa: nuovi mandati, nuove linee via porti alternativi, un riequilibrio dei costi.

Come si svolge in sintesi

• verifica preliminare della perseguibilità del risanamento e predisposizione della documentazione (bilanci, situazione patrimoniale aggiornata, elenco creditori, piano finanziario a sei mesi, iniziative industriali);
• deposito dell’istanza sulla piattaforma e, se richieste, delle misure protettive, con il contestuale ricorso al tribunale per la loro conferma;
• nomina e accettazione dell’esperto; primo incontro e calendario delle trattative;
• negoziazione con armatori, clienti, banche; eventuali autorizzazioni giudiziali per finanziamenti prededucibili o cessioni;
• chiusura con uno degli esiti previsti, oppure archiviazione.

Vantaggi

• Riservatezza relativa: la procedura non ha la pubblicità di un concordato; le trattative restano fra le parti. Per un’agenzia che vive di reputazione verso le compagnie di navigazione è un elemento di peso.
• Continuità di gestione: nessun commissario, nessuno spossessamento.
• Flessibilità degli esiti: si può chiudere con un semplice accordo con l’armatore principale.
• Protezione rapida: le misure protettive scattano dalla pubblicazione dell’istanza.
• Effetti indiretti favorevoli: la Cassazione penale ha valorizzato l’ammissione alla composizione negoziata, con misure protettive confermate, come elemento idoneo a escludere il pericolo che giustifica un sequestro preventivo (Cass. pen., sez. III, n. 30109/2025, udienza 9 luglio 2025, depositata il 2 settembre 2025).

Rischi e rovescio della medaglia

• Nessun effetto vincolante sui dissenzienti: l’esperto agevola, non impone. Se l’armatore principale rifiuta, la composizione negoziata da sola non basta.
• Requisito di perseguibilità del risanamento: se manca, l’istanza è destinata all’archiviazione e le misure protettive possono essere revocate.
• Incompatibilità con altre procedure pendenti: la Cassazione ha chiarito che l’istanza di composizione negoziata è inammissibile se è già pendente una domanda di concordato preventivo, anche con riserva, e che spetta al tribunale investito della domanda di apertura della procedura liquidatoria valutarne incidentalmente l’ammissibilità; un’istanza inammissibile non produce effetti impeditivi (Cass. civ., sez. I, 6 dicembre 2025, n. 31856). L’ordine delle mosse, quindi, non è neutro.
• Tempi stretti per gli esiti “forti”: se le trattative falliscono, l’accesso agevolato agli strumenti successivi è soggetto a termini.

Il ruolo dell’esperto e i doveri dell’imprenditore durante le trattative

L’esperto non è un giudice e non è un consulente dell’impresa: è un terzo indipendente che facilita le trattative e verifica che si svolgano in modo corretto. Può esprimere un dissenso scritto sugli atti di straordinaria amministrazione o sui pagamenti che ritiene pregiudizievoli per i creditori, e quel dissenso viene iscritto nel registro delle imprese se l’imprenditore procede comunque. Il Codice impone a tutte le parti un dovere di collaborazione leale e riservatezza: l’imprenditore deve rappresentare la propria situazione in modo completo e trasparente; banche e creditori devono partecipare alle trattative in modo attivo e informato. Per un’agenzia marittima questo comporta un onere preciso: mettere a disposizione dell’esperto i conti di corrispondenza con ciascun armatore, gli estratti degli incassi per conto terzi e la previsione dei flussi sui servizi residui. A fronte di questo onere, l’agenzia ottiene un interlocutore che spesso riesce a riportare al tavolo un armatore che non rispondeva più alle email. Il rovescio della medaglia è che le carenze documentali emergono subito, e un esperto che constata l’assenza di prospettive di risanamento ne riferisce, con la conseguente archiviazione.

Profilo ideale: l’agenzia ancora vitale, con pochi creditori rilevanti (tipicamente due o tre armatori e una banca), un rapporto negoziale non compromesso e una crisi riconducibile a uno shock esterno temporaneo come la chiusura di una rotta.

Opzione 2 — L’accordo di ristrutturazione dei debiti

In cosa consiste

Disciplinato dagli artt. 57 e seguenti del CCII, l’accordo di ristrutturazione è un contratto concluso dall’imprenditore (diverso dall’impresa minore) in crisi o insolvenza con creditori che rappresentino almeno il 60% dei crediti, poi omologato dal tribunale. Un professionista indipendente attesta la veridicità dei dati e la fattibilità economica e giuridica del piano.

I creditori che non aderiscono (gli estranei) devono essere pagati integralmente: entro 120 giorni dall’omologazione, se il loro credito è già scaduto a quella data; entro 120 giorni dalla scadenza, se non lo è ancora.

Il Codice prevede due varianti:

• accordo agevolato (art. 60): la soglia scende al 30% se il debitore rinuncia alla moratoria degli estranei e non ha chiesto misure protettive;
• accordo a efficacia estesa (art. 61): gli effetti si estendono ai creditori non aderenti della stessa categoria, purché gli aderenti rappresentino il 75% dei crediti di quella categoria e ricorrano le altre condizioni di legge.

Con il cosiddetto cram down fiscale e previdenziale, il tribunale può inoltre omologare anche senza l’adesione dell’Erario o degli enti previdenziali, se l’adesione è decisiva per raggiungere le soglie e la proposta è conveniente rispetto alla liquidazione, nel rispetto delle condizioni introdotte dalle riforme.

Quando ha senso: tre scenari concreti

1. Gli armatori e la banca, insieme, superano il 60% dei debiti e sono disposti a firmare: l’agenzia può ottenere stralci e dilazioni da loro e pagare per intero, nei 120 giorni, clienti e fornitori minori.
2. Più armatori formano una categoria omogenea (tutti mandanti con crediti da noli non riversati): se la gran parte firma, l’efficacia estesa può vincolare anche il singolo armatore che resiste.
3. Il debito tributario è significativo e serve una transazione fiscale: l’accordo con trattamento dei crediti tributari e contributivi può risolvere, in un’unica sede, il nodo bancario-erariale.

Come si svolge in sintesi

• mappatura completa dei creditori e verifica della raggiungibilità della soglia;
• trattative e sottoscrizione degli accordi;
• predisposizione del piano e dell’attestazione;
• deposito del ricorso per l’omologazione (con possibilità di domanda di accesso con riserva e di misure protettive);
• pubblicazione nel registro delle imprese, opposizioni dei creditori e degli interessati, omologazione;
• esecuzione: pagamento degli estranei nei termini e adempimento dell’accordo.

Vantaggi

• Base negoziale: il contenuto dell’accordo è libero e può essere diverso per ciascun creditore aderente.
• Stabilità: gli atti, i pagamenti e le garanzie posti in essere in esecuzione dell’accordo omologato godono delle esenzioni dalla revocatoria previste dal Codice.
• Nessuno spossessamento: non c’è un commissario che gestisce l’impresa durante l’esecuzione.
• Strumento anche per la transazione fiscale, con il controllo del tribunale.
• Efficacia estesa che, in un settore dove i creditori principali sono omogenei (armatori), può superare la resistenza di un singolo.

Rischi e rovescio della medaglia

• Il peso degli estranei: vanno pagati al 100%. Per un’agenzia con molti piccoli clienti creditori, la somma degli estranei può essere insostenibile in 120 giorni.
• Controllo giudiziale serio: la Cassazione ha confermato che, negli accordi a efficacia estesa, l’esistenza effettiva degli accordi è presupposto della domanda, che il tribunale può avvalersi di un commissario giudiziale per verificare dati e piano, e che le “categorie” dell’art. 61 restano un concetto distinto dalle “classi” del concordato (Cass. civ., sez. I, n. 2817/2026).
• Esclusione dell’impresa minore: un’agenzia sotto soglia non può utilizzarlo.
• Rischio di diniego: se l’attestazione non regge o il piano non assicura davvero il pagamento degli estranei, l’omologazione viene negata, e il tempo speso pesa.

Che cosa succede se l’accordo non viene eseguito

L’omologazione non è il traguardo, ma l’inizio dell’esecuzione. Se l’agenzia non rispetta gli impegni assunti con gli aderenti, questi possono chiedere l’adempimento o la risoluzione del proprio accordo secondo le regole generali dei contratti; gli estranei non pagati nei termini possono agire esecutivamente e, nei casi più gravi, chiedere l’apertura della liquidazione giudiziale. Il Codice consente, a certe condizioni, di modificare il piano in corso di esecuzione con una nuova attestazione e, se le modifiche sono sostanziali, con il rinnovo delle adesioni. Va soppesato, in un settore esposto come quello marittimo, che un nuovo shock sulle rotte durante l’esecuzione può rendere necessaria proprio questa revisione: un piano costruito con margini prudenziali e scenari alternativi (rotta riaperta, rotta chiusa per altri dodici mesi) è più resistente di uno costruito su un’unica ipotesi ottimistica.

Profilo ideale: l’agenzia sopra le soglie dell’impresa minore, con una massa debitoria concentrata su pochi grandi creditori (armatori, banche, Erario) che insieme superano il 60%, e con una platea di creditori minori che è possibile pagare per intero entro 120 giorni.

Opzione 3 — Il concordato: preventivo in continuità o minore, secondo la taglia

In cosa consiste

Qui le strade sono due, gemelle nella logica ma distinte per presupposti.

Il concordato preventivo in continuità aziendale (artt. 84 e seguenti CCII) è lo strumento con cui l’impresa propone ai creditori un piano che prosegue l’attività, direttamente o tramite un terzo (continuità indiretta). I creditori sono suddivisi in classi e votano; il tribunale omologa. Se non tutte le classi approvano, il tribunale può comunque omologare in presenza delle condizioni dell’art. 112, comma 2, CCII (la cosiddetta ristrutturazione trasversale). Dalla domanda, anche con riserva, possono essere chieste misure protettive; il debitore conserva la gestione sotto la vigilanza di un commissario giudiziale.

Il concordato minore (artt. 74 e seguenti CCII) è lo strumento per l’impresa minore in sovraindebitamento: il debitore, con l’assistenza dell’Organismo di Composizione della Crisi (OCC), propone ai creditori un piano che consente di proseguire l’attività. La proposta ha “contenuto libero”, è approvata dai creditori che rappresentano la maggioranza dei crediti ammessi al voto e viene omologata dal tribunale.

Quando ha senso: tre scenari concreti

1. Molti creditori, nessuna maggioranza “spontanea”: decine di clienti, alcuni armatori in conflitto, banca ed Erario. Serve uno strumento che vincoli tutti con un voto a maggioranza.
2. Un ramo dell’agenzia è sano (ad esempio i servizi sulle linee intra-mediterranee che non passano per Suez) e un altro è compromesso (la raccomandazione delle linee per il Golfo Persico): il concordato in continuità consente di conservare il primo e regolare i debiti del secondo.
3. Agenzia piccola, sotto le soglie dell’impresa minore, con debiti verso uno o due armatori e verso clienti: il concordato minore con l’OCC permette la continuità e, a esecuzione completata, l’esdebitazione.

Come si svolge in sintesi

• per il preventivo: domanda (anche con riserva), nomina del commissario, deposito di piano e proposta con classi, verifica di ammissibilità, voto, omologazione, esecuzione;
• per il minore: incarico all’OCC, deposito della proposta con la relazione del gestore, apertura, comunicazione ai creditori, voto, omologazione, esecuzione.

Vantaggi

• Effetto vincolante per tutti i creditori anteriori, compresi i dissenzienti, una volta raggiunte le maggioranze o ricorrendo le condizioni dell’omologa trasversale.
• Protezione ampia dalle azioni esecutive e cautelari.
• Possibilità di soddisfare i creditori in misura parziale, nel rispetto delle regole di priorità.
• Continuità flessibile: diretta o indiretta, totale o parziale.
• Per il concordato minore: costi di procedura contenuti e esdebitazione a esito positivo.

Rischi e rovescio della medaglia

• Pubblicità e reputazione: il concordato è iscritto nel registro delle imprese; le compagnie di navigazione possono revocare i mandati.
• Controllo stringente sull’ammissibilità: la Cassazione ha ribadito che il tribunale verifica già in fase di ammissione la ritualità della proposta e che la domanda in continuità è inammissibile se il piano è manifestamente inidoneo a soddisfare i creditori e a conservare i valori aziendali, con un controllo di legalità sostanziale che investe anche la determinazione del valore di liquidazione (Cass. civ., sez. I, n. 22960/2026).
• Continuità indiretta non automatica: se la prosecuzione passa per un affitto d’azienda, questo deve essere funzionalmente e cronologicamente collegato alla regolazione della crisi e riguardare una parte significativa del nucleo aziendale (Cass. civ., sez. I, 8 luglio 2026, n. 22931).
• Il “contenuto libero” del concordato minore ha confini: la proposta deve rispettare la responsabilità patrimoniale (artt. 2740 e 2741 c.c.) e la graduazione delle prelazioni; altrimenti è inammissibile, rilevabile d’ufficio fin dall’inizio (Cass. civ., sez. I, 28 ottobre 2025, n. 28574).
• Dopo l’omologa la protezione si attenua: i crediti sorti nella fase di esecuzione di un concordato in continuità, dopo la chiusura della procedura, non beneficiano della prededuzione in un eventuale successivo fallimento (Cass. civ., n. 10307/2025). Chi lavora con l’agenzia in esecuzione lo sa, e può pretendere garanzie.

Classi e voto: dove si collocano armatori, clienti e banca

Nel concordato in continuità la formazione delle classi è obbligatoria e deve raggruppare creditori con posizione giuridica e interessi economici omogenei. Per un’agenzia marittima la scelta non è meccanica. Gli armatori mandanti hanno un interesse diverso dai clienti: possono avere convenienza a mantenere il servizio di raccomandazione e quindi a votare a favore di un piano che preserva l’agenzia, mentre i clienti guardano soprattutto alla percentuale di rimborso. La banca, se assistita da garanzie, si colloca in una posizione ancora diversa. Le regole di distribuzione del valore distinguono fra il valore di liquidazione, che va ripartito rispettando l’ordine delle prelazioni, e il cosiddetto plusvalore di continuità, che può essere distribuito con maggiore flessibilità purché le classi dissenzienti ricevano un trattamento almeno pari a quello delle classi dello stesso grado e più favorevole di quelle di grado inferiore. Una classe “maltrattata” che vota contro può bloccare l’omologa trasversale; una classe costruita in modo artificioso per creare una maggioranza può essere censurata dal tribunale. L’elemento dirimente è costruire classi che riflettano interessi reali, non convenienze di voto.

Profilo ideale del concordato preventivo in continuità: l’agenzia sopra soglia, con molti creditori eterogenei e almeno un ramo d’attività con prospettive reali. Profilo ideale del concordato minore: l’agenzia sotto le soglie dell’impresa minore che vuole continuare a operare e chiudere la partita con l’esdebitazione.

Le tre strade alla prova dei numeri

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite su dati di fantasia ma realistici, e applicano gli stessi numeri di partenza alle diverse opzioni. Non descrivono casi reali dello Studio.

Dati di partenza comuni (Simulazione A)

Agenzia raccomandataria S.r.l., sopra le soglie dell’impresa minore. Situazione al 30 settembre 2026:

Passo preliminare comune a tutte le opzioni. Se i rapporti con Alfa sono reciproci e i crediti sono certi, liquidi ed esigibili, la compensazione riduce il debito verso Alfa da 418.700 € a 181.900 € (418.700 − 236.800). Il totale dei debiti “netti” scende a 1.047.800 €. A fronte di questo vantaggio, va verificato con cura se il contratto di agenzia esclude o limita la compensazione e se le somme incassate siano state tenute separate: è un controllo da fare prima di scegliere la strada, perché cambia tutti i conti successivi.

Con l’opzione 1 (composizione negoziata). Istanza depositata il 3 novembre 2026, con richiesta di misure protettive e contestuale ricorso per la conferma. Il tribunale conferma le misure per 120 giorni. Nel frattempo, con l’esperto, l’agenzia negozia con Alfa un riversamento del residuo di 181.900 € in 30 rate mensili da 6.063 € circa, e con Beta il pagamento del 75% (145.200 €) in 24 mesi, in cambio del mantenimento del mandato sulle linee mediterranee. Con la banca si ottiene una moratoria di 12 mesi. Clienti, fornitori ed Erario restano fuori dalla trattativa e vanno pagati alle scadenze originarie (o con una rateizzazione fiscale ordinaria). L’esito dipende interamente dall’adesione di Alfa e Beta: se uno dei due si sfila, la protezione decade alla scadenza e non resta un vincolo per il dissenziente.

Con l’opzione 2 (accordo di ristrutturazione). La soglia del 60% sul totale lordo di 1.284.600 € è 770.760 €. Armatori Alfa e Beta più banca rappresentano 827.200 €, pari al 64,4%: la soglia è raggiunta se firmano tutti e tre. Gli estranei (clienti 287.450 €, Erario ed enti 98.650 €, fornitori 71.300 €) sommano 457.400 €, da pagare integralmente entro 120 giorni dall’omologa per i crediti scaduti. È qui che si gioca la fattibilità: l’agenzia deve dimostrare di disporre, in quattro mesi, di 457.400 €, ad esempio tramite nuova finanza, cessione di un ramo o apporto dei soci. Se l’Erario aderisce con transazione fiscale, la quota degli estranei scende a 358.750 €.

Con l’opzione 3 (concordato preventivo in continuità). L’agenzia forma quattro classi: armatori, banca, clienti, fornitori e altri chirografari (con trattamento dei crediti erariali secondo le regole di legge). Propone il pagamento del 45% ai chirografari in 4 anni, finanziato dai margini dei servizi di raccomandazione sulle linee non toccate dalle rotte interrotte. Se tre classi su quattro approvano e la quarta (ipotesi: Alfa) vota contro, l’omologa può comunque essere chiesta in via trasversale, se ricorrono le condizioni dell’art. 112, comma 2, CCII. Il rovescio della medaglia: pubblicità della procedura e rischio concreto che Alfa revochi il mandato, togliendo al piano una parte dei flussi su cui si regge.

Simulazione B — Stessa crisi, agenzia piccola

Agenzia individuale, ultimi tre esercizi con attivo massimo 214.000 €, ricavi massimi 187.000 €, debiti 431.900 €: rientra nella definizione di impresa minore.

• Accordo di ristrutturazione e concordato preventivo: non accessibili, per la natura di impresa minore.
• Composizione negoziata: accessibile; se fallisce, l’agenzia può sfociare negli strumenti del sovraindebitamento.
• Concordato minore: con l’OCC, proposta di pagare integralmente la banca nei limiti del valore dell’immobile, i tributi privilegiati in 5 anni e i chirografari (Gamma e clienti, 268.750 €) al 22%. La proposta è ammissibile solo se rispetta l’ordine delle prelazioni: offrire la stessa percentuale a privilegiati e chirografari la renderebbe inammissibile già in partenza, secondo l’orientamento della Cassazione del 2025.

Simulazione C — I tempi, giorno per giorno

Data di partenza comune: un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo ottenuto dall’armatore Alfa per 418.700 €, notificato il 14 ottobre 2026; il precetto può seguire subito dopo.

• Opzione 1: istanza di composizione con misure protettive depositata il 22 ottobre; dalla pubblicazione, l’armatore non può iniziare o proseguire il pignoramento. Sul decreto ingiuntivo va comunque valutata l’opposizione nei 40 giorni dalla notifica (scadenza 23 novembre 2026), perché la protezione non sostituisce la difesa di merito (ad esempio sulla compensazione).
• Opzione 2: ricorso con riserva e misure protettive entro fine ottobre; tempo per raccogliere le firme e depositare accordo e attestazione nel termine assegnato dal tribunale.
• Opzione 3: domanda di concordato con riserva entro fine ottobre, con misure protettive dalla pubblicazione nel registro delle imprese.

In tutti e tre i casi, la scadenza dei 40 giorni per opporsi al decreto non è sospesa ad agosto né prorogata dalla scelta della procedura: ogni strada protegge il patrimonio, nessuna impedisce che il decreto dell’armatore diventi definitivo, se non viene opposto nei termini.

Le tre strade a confronto in un colpo d’occhio

La tabella che segue riassume il confronto. Va letta con prudenza: ogni riga semplifica una valutazione che, nel caso concreto, dipende dai numeri e dai rapporti con i singoli creditori. Quanto ai costi, sono indicati solo quelli previsti dalla legge per la procedura (contributo unificato e diritti, compenso dell’esperto, del commissario o dell’OCC determinati secondo i criteri normativi), che variano in funzione dell’attivo e del passivo.

Nessuna colonna vince su tutte le righe: la composizione negoziata è la più leggera ma non vincola nessuno, il concordato vincola tutti ma espone l’agenzia sul piano reputazionale, l’accordo sta nel mezzo ma chiede liquidità immediata per gli estranei.

I criteri per scegliere senza sbagliare strada

La scelta non si fa partendo dallo strumento, ma dalla fotografia dei debiti. Cinque criteri aiutano a orientarsi; nessuno, preso da solo, decide.

1. Quanto è concentrato il debito. Se due armatori e una banca pesano per più dei due terzi del passivo, generalmente la trattativa (composizione negoziata o accordo) ha più senso di una procedura a voto. Se il passivo è polverizzato su molti clienti, è difficile raccogliere adesioni individuali: lo strumento collettivo diventa il più realistico.

2. Quanta liquidità serve subito. L’accordo di ristrutturazione impone di pagare per intero gli estranei entro 120 giorni. Se l’agenzia non ha né può reperire quella liquidità, l’accordo resta sulla carta. A fronte di questo limite, il concordato consente di pagare in percentuale anche i piccoli creditori, purché le maggioranze ci siano.

3. Quanto valgono i mandati in corso. Per un’agenzia marittima il vero patrimonio sono i rapporti con le compagnie. Se il concordato rischia di provocare la revoca dei mandati che sostengono il piano, il beneficio della vincolatività può essere annullato dalla perdita dei flussi. In questo caso la composizione negoziata, con la sua riservatezza, va soppesata con particolare attenzione.

4. Se la crisi è temporanea o strutturale. Se le rotte interrotte rappresentano uno shock di alcuni mesi e il portafoglio può essere riconvertito (nuovi porti, nuove linee, servizi feeder), una soluzione negoziata di riscadenzamento è spesso sufficiente. Se invece l’agenzia era costruita interamente su una tratta che non tornerà a breve, serve una ristrutturazione più profonda, anche con continuità indiretta o cessione di un ramo.

5. La taglia dell’impresa. È il criterio più semplice e più spesso trascurato: un’agenzia che rientra nelle soglie dell’impresa minore non può usare accordo e concordato preventivo, e deve guardare al sovraindebitamento. Il controllo va fatto sui tre esercizi precedenti, con i dati di bilancio, non a memoria.

A questi cinque criteri se ne aggiunge uno trasversale: verificare prima di tutto quanto dei debiti è davvero dell’agenzia. Ciò che è stato fatto in nome e per conto dell’armatore, entro i limiti della raccomandazione, di regola grava sull’armatore; ciò che è stato fatto in nome proprio grava sull’agenzia. Una ricostruzione corretta può spostare una parte del passivo e cambiare il quadro delle soglie.

Come sottolinea l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: “la procedura giusta non è quella più forte, ma quella che i creditori di quell’agenzia possono realisticamente accettare e il tribunale può davvero omologare”.

Le domande di chi è ancora indeciso

Posso iniziare con la composizione negoziata e poi passare al concordato? Sì, è uno dei percorsi previsti: all’esito delle trattative, il Codice consente l’accesso agli strumenti di regolazione della crisi, alcuni con condizioni agevolate e nei termini fissati dalla legge. Il contrario è più problematico: con una domanda di concordato già pendente, la Cassazione ha ritenuto inammissibile l’istanza di composizione negoziata. L’ordine delle mosse va quindi pensato all’inizio.

E se scelgo la strada sbagliata? Il costo è soprattutto di tempo, e nelle crisi il tempo erode il valore dell’azienda. Un accordo che non raggiunge le adesioni, o un concordato dichiarato inammissibile, lasciano l’impresa più debole e i creditori più diffidenti. Per questo la fase di diagnosi, prima del deposito, vale quanto la procedura stessa.

Un armatore può revocare il mandato perché ho chiesto una procedura? I contratti di agenzia contengono spesso clausole di recesso o risoluzione legate all’insolvenza o all’avvio di procedure. Il Codice della crisi limita alcune di queste conseguenze per i contratti pendenti in specifiche ipotesi, ma non trasforma l’armatore in un partner obbligato. La strategia migliore resta coinvolgerlo prima, non dopo.

Posso invocare la chiusura delle rotte per non pagare i clienti? In alcuni casi l’evento può incidere sui singoli contratti (impossibilità sopravvenuta, eccessiva onerosità). Ma la Cassazione esige la prova rigorosa della straordinarietà oggettiva e dell’imprevedibilità, che per un operatore del settore è difficile quando la tensione sulle rotte era già nota. La stessa Corte ha chiarito che, nei contratti a prestazioni corrispettive, la parte onerata non può ottenere dal giudice una riduzione della propria prestazione: il rimedio è la risoluzione, che la controparte può evitare offrendo di ricondurre il contratto a equità (Cass. civ., sez. III, 16 giugno 2025, n. 16113). È un argomento da usare nelle trattative, non una via d’uscita automatica.

Le garanzie personali dei soci restano in piedi? Le fideiussioni prestate dai soci o dall’amministratore a favore della banca o di un armatore non vengono travolte automaticamente dalla procedura della società: il garante resta di regola obbligato, salvo che l’accordo con il creditore preveda diversamente. Per questo, nelle trattative con la banca e con gli armatori, la posizione dei garanti va negoziata espressamente; e, se il socio garante è a sua volta in difficoltà, può valutare gli strumenti del sovraindebitamento per la propria posizione personale, in coordinamento con la strategia scelta per l’agenzia.

Le somme incassate per conto dell’armatore fanno parte del patrimonio dell’agenzia? È una delle questioni più delicate. Se le somme sono state incassate in nome e per conto del mandante e tenute distinte, il mandante può vantare diritti su di esse; se si sono confuse con la cassa dell’agenzia, il quadro cambia e possono emergere profili di responsabilità anche personale. È uno dei primi punti da chiarire, prima di qualsiasi deposito.

Le pronunce che orientano la scelta

Le sentenze che seguono sono raggruppate secondo l’opzione che ciascuna illumina. I principi sono riformulati in parole nostre; per il testo integrale occorre consultare le banche dati ufficiali.

Per la composizione negoziata

1. Cass. civ., sez. I, 6 dicembre 2025, n. 31856. Principio: l’istanza di composizione negoziata presentata quando è già pendente una domanda di concordato preventivo, anche con riserva, è inammissibile e non impedisce la dichiarazione della procedura liquidatoria; il tribunale investito di quella domanda ne valuta incidentalmente l’ammissibilità. Rilevanza: per l’agenzia marittima significa che la sequenza delle iniziative non è libera; partire dal concordato chiude la porta alla composizione negoziata.

2. Cass. pen., sez. III, n. 30109/2025 (udienza 9 luglio 2025, deposito 2 settembre 2025). Principio: l’ammissione alla composizione negoziata in continuità, con misure protettive confermate dal giudice, è un elemento che può escludere il pericolo richiesto per il sequestro preventivo finalizzato alla confisca. Rilevanza: in presenza di debiti erariali non versati, la composizione negoziata può incidere anche sul fronte penale-tributario, a tutela dei conti operativi.

Per l’accordo di ristrutturazione

3. Cass. civ., sez. I, n. 2817/2026. Principio: negli accordi a efficacia estesa l’esistenza effettiva degli accordi è presupposto della domanda; il tribunale può nominare un commissario per verificare dati e piano; la “categoria” dell’art. 61 CCII non coincide con la “classe” del concordato e i due istituti restano distinti. Rilevanza: se l’agenzia conta di vincolare l’armatore dissenziente tramite la categoria degli armatori mandanti, deve costruire categorie omogenee e accordi reali, sotto un controllo giudiziale effettivo.

Per il concordato preventivo in continuità

4. Cass. civ., sez. I, n. 22960/2026. Principio: in sede di ammissione al concordato in continuità il tribunale verifica la ritualità della proposta secondo un criterio di legalità sostanziale, che riguarda anche il modo in cui è determinato il valore di liquidazione; la domanda è inammissibile se il piano è manifestamente inidoneo. Rilevanza: il piano dell’agenzia deve indicare un valore di liquidazione credibile, comprensivo del valore dell’azienda in esercizio; numeri approssimativi possono far cadere la domanda già all’inizio.

5. Cass. civ., sez. I, 8 luglio 2026, n. 22931. Principio: la continuità indiretta richiede che prosegua almeno una parte significativa dell’originario nucleo aziendale e che l’eventuale affitto d’azienda sia funzionalmente e cronologicamente collegato al piano. Rilevanza: un’agenzia che pensa di affittare il ramo “sano” a una società di nuova costituzione deve farlo in stretto collegamento con la domanda, non come operazione autonoma precedente.

6. Cass. civ., sez. I, n. 7663/2026. Principio: la Corte si è occupata dei presupposti dell’omologazione “forzata” del concordato in continuità approvato da una sola classe di creditori, nella formulazione dell’art. 112, comma 2, CCII anteriore all’ultimo correttivo, con riguardo al trattamento dei creditori privilegiati. Rilevanza: quando l’armatore principale o la banca votano contro, la possibilità di omologare comunque dipende da regole tecniche precise sulle classi e sulla distribuzione del valore.

7. Cass. civ., sez. I, n. 15593/2026. Principio: la pronuncia ha esaminato il rapporto fra omologa trasversale del concordato in continuità e regole sul trattamento dei crediti fiscali e previdenziali, chiarendo quali norme operano quando il concordato non è approvato da tutte le classi. Rilevanza: nelle agenzie con debiti verso Erario ed enti previdenziali il voto di quelle classi può essere decisivo, e la strategia sulle classi va costruita tenendone conto.

8. Cass. civ., n. 10307/2025. Principio: i crediti sorti durante l’esecuzione di un concordato in continuità, dopo la chiusura della procedura, non sono prededucibili nel successivo fallimento. Rilevanza: fornitori e armatori che continuano a lavorare con l’agenzia in esecuzione lo sanno, e possono chiedere garanzie; il piano deve tenerne conto.

Per il concordato minore

9. Cass. civ., sez. I, 28 ottobre 2025, n. 28574. Principio: il “contenuto libero” della proposta di concordato minore non autorizza a derogare agli artt. 2740 e 2741 c.c. né all’ordine delle prelazioni; la violazione rende la proposta inammissibile, rilevabile d’ufficio anche prima del giudizio di omologa. Rilevanza: la piccola agenzia non può proporre la stessa percentuale a Erario privilegiato e armatori chirografari; il piano va costruito rispettando la gerarchia dei crediti.

10. Cass. civ., sez. I, n. 11223/2025. Principio: la fattibilità della proposta di concordato minore va intesa come compatibilità con le norme inderogabili e con la causa concreta dello strumento, che consiste sia nel superamento della crisi del debitore sia in un soddisfacimento almeno parziale dei creditori. Rilevanza: la proposta dell’agenzia sotto soglia deve dimostrare entrambe le cose; un piano che salva l’impresa senza dare nulla di apprezzabile ai creditori non supera il vaglio.

Per i rapporti con armatori e clienti

11. Cass. civ., sez. II, 8 giugno 2012, n. 9354. Principio: il raccomandatario ha per legge la rappresentanza processuale dell’armatore negli stessi limiti della rappresentanza sostanziale; restano escluse le obbligazioni estranee al rapporto di raccomandazione. Rilevanza: aiuta a distinguere i debiti propri dell’agenzia da quelli dell’armatore, riducendo il passivo da regolare.

12. Cass. civ., sez. II, 22 settembre 2023, n. 27152. Principio: per l’eccessiva onerosità sopravvenuta servono eventi oggettivamente straordinari, misurabili per frequenza e intensità, e soggettivamente imprevedibili per la parte; un operatore stabilmente attivo nel settore che conosceva i segnali del mercato non può invocarla. Rilevanza: le rotte interrotte possono pesare nei rapporti con armatori e clienti, ma solo per contratti stipulati prima che la crisi fosse prevedibile.

13. Cass. civ., sez. III, 16 giugno 2025, n. 16113. Principio: nei contratti a prestazioni corrispettive il giudice non può ridurre d’ufficio la prestazione divenuta onerosa; la parte onerata può chiedere la risoluzione, mentre la riconduzione a equità è un’iniziativa che spetta alla controparte. Rilevanza: chiedere al giudice di “tagliare” un contratto con un cliente o un armatore non è la strada; occorre negoziare, o usare uno strumento della crisi che consenta la ristrutturazione.

Cosa può fare lo Studio Monardo per la tua agenzia marittima

Lo Studio non sceglie la procedura sulla carta: la costruisce sui numeri e sui contratti dell’agenzia. In concreto:

1. Ricostruiamo la mappa dei debiti, distinguendo, contratto per contratto, ciò che l’agenzia ha fatto in nome dell’armatore da ciò che ha fatto in nome proprio, per stabilire quali debiti siano davvero suoi.
2. Verifichiamo le compensazioni possibili fra noli incassati e anticipazioni portuali sostenute per le navi, controllando le clausole del contratto di agenzia e la documentazione dei conti di corrispondenza.
3. Calcoliamo le soglie: impresa minore o no, raggiungibilità del 60% per l’accordo, composizione delle categorie e delle classi.
4. Valutiamo quale delle tre strade regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, mettendo a confronto tempi, liquidità necessaria e rischi.
5. Prepariamo e depositiamo l’istanza di composizione negoziata con la richiesta di misure protettive e il ricorso per la loro conferma, e affianchiamo l’agenzia nelle trattative con l’esperto.
6. Conduciamo le trattative con gli armatori mandanti e con la banca, proponendo riscadenzamenti, stralci e mantenimento dei mandati.
7. Redigiamo accordi di ristrutturazione e proposte di concordato, in coordinamento con i commercialisti dello staff per piano e attestazione.
8. Gestiamo il fronte bancario e tributario con lo staff multidisciplinare: verifica degli affidamenti, transazione fiscale, rateizzazioni.
9. Proponiamo opposizione ai decreti ingiuntivi di armatori e clienti nei termini, facendo valere compensazione, limiti della rappresentanza e, se ne ricorrono i presupposti, gli effetti dell’interruzione delle rotte.
10. Assistiamo l’agenzia sotto soglia nel concordato minore, curando il rapporto con l’OCC e la costruzione di una proposta che rispetti l’ordine delle prelazioni.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In questo tipo di scelta pesa in modo particolare la continuità di strategia fino in Cassazione. Le pronunce che definiscono oggi i confini di composizione negoziata, accordi e concordati nascono quasi tutte in Cassazione: un diniego di omologa, una dichiarazione di inammissibilità, un reclamo dei creditori possono arrivare fino all’ultimo grado. La scelta fatta oggi va difesa domani senza cambiare mani: lo stesso difensore, con la stessa linea, dall’analisi iniziale fino alla Corte di Cassazione. Accanto all’Avvocato lavora uno staff di avvocati e commercialisti che opera sullo stesso fascicolo: i legali sui contratti e sulle procedure, i commercialisti su piano, flussi di cassa e attestazioni.

In chiusura: la scelta dipende dal caso, non dallo strumento

Composizione negoziata, accordo di ristrutturazione e concordato non sono gradini di una scala, ma strade diverse per agenzie diverse. Quella più leggera può essere la migliore per chi ha pochi creditori e un rapporto ancora vivo con i propri armatori; quella più strutturata può essere l’unica per chi ha un passivo frammentato o un mandante deciso a non trattare. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla costa tempo, protezione e, spesso, la perdita dei mandati che tengono in vita l’agenzia.

Lo Studio Monardo è specializzato in questo bivio per ragioni precise e verificabili: l’Avvocato è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè l’istituto da cui la composizione negoziata nasce; è Gestore della crisi e fiduciario di un OCC per le agenzie sotto soglia che devono passare dal concordato minore; coordina lo staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario che affronta le esposizioni verso banche ed Erario; ed è cassazionista, in grado di difendere la strada scelta fino all’ultimo grado.

📩 Le rotte non si riaprono a comando, ma i termini per difendersi scadono comunque: scrivici oggi stesso, trovi tutti i recapiti dello Studio Monardo al termine di questa pagina.